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提起王芳,大家应该都很熟悉。

她曾主持的《谁在说》、《快乐一点通》等节目红透半边天。情感节目《谁在说》更是稳坐同时段的收视冠军,让王芳获得“北京台一姐”的称号。

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而原本顺风顺水的主持生涯,在2020年被彻底打乱,因为新冠疫情的缘故,王芳在很长一段时间无节目可做。

当时正值直播带货的“野蛮生长”期,直播的火热景象,推着王芳从演播室走向了直播间。就这样,王芳当起了童书主播。

从第一天只能卖出2000单,渐渐地1个小时就能卖出2000单,再到后面甚至2分钟就能卖出2000单…王芳逐渐成长为头部主播,直播路也越走越顺。通过抖查查平台可知,在过去一年的时间里,王芳直播615次,GMV累积8.67亿

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直播让王芳又火了,让本来已从荧幕上消失的她,以另一种形式,再次回归到大众的视野中。

从主持人跨界到主播,王芳是如何做到今天的成绩的?

“宝妈”经历

为直播打下的坚实基础

作为卖童书的主播,王芳的成功离不开她的“宝妈”身份。

因为早期主持人工作的原因,王芳鲜有时间陪伴孩子,等到婉儿(王芳的女儿)上三年级,成绩亮起了红灯,才让王芳意识到了事态的严重性。

于是工作之余,她当起了女儿的家教,从学拼音到写字,王芳把晦涩难懂的知识点,以编故事、顺口溜的方式教给婉儿

当孩子找到学习的乐趣后,成绩也就上去了。而王芳教学的视频也在各大家长群里传疯了,这时大家才意识到,原来王芳在教育方面也有把刷子。

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后来,王芳把自己的教育心得出版成书,从《最好的方法给孩子》到《穿过历史线,吃透小古文》、《最好的方法读唐诗》,很多作品深受家长喜爱,卖了几百万册,成为了畅销书作家。

这段宝妈经历,为此后王芳做童书主播,打下坚实基础。

打造爆款图书

王芳的“四部曲”

随着国内教育政策的变动,尽管各大教育机构被打压,但家长对孩子学习上的焦虑与内卷并没有停下。

因此图书赛道迎来不小的机会,尤其是教辅书、童书一类。

借此机会,王芳2021年的GMV相比2020年来说,翻了一番,直播间也是爆款频出。但其它的卖书直播间,就没有王芳这般走运了,打价格战是常态。

究其原因,王芳在去年的一场交流论坛上分享了心得:

首先是前期的准备工作。

在一次接受南方周末的采访时,她曾说到:

“任何事情其实吃的都是基本功。你看现在在网上很多卖书的人,我认为能够卖好的,比如樊登老师、王凯老师等等,能够卖的好都是因为他年轻的时候读了很多书。”

王芳在直播间卖的书都会提前浏览一遍,像《论语》《森林报》等比较知名的书籍,翻一遍看看书籍品质就OK。

而对于自己不熟悉的书,则会要求出版社把主要内容进行浓缩,了解完整本书籍的框架后再去卖,这样在推荐时就能做到有的放矢。

第二,做出差异化,找别人直播间没有的选题角度。

王芳在卖《上下五千年》时遇到了难题,因为这本书很多直播间都在卖,同质化极其严重,如果没有新颖的卖点去撬动家长,想做出销量非常难。

她是如何解决的?

王芳按照《上下五千年》的内容,设计了一堂50分钟的历史课赠给家长,家长只要扫描书上的二维码即可免费领取。

以这种方式,《上下五千年》成了直播间的爆款书籍之一。

第三,找准卖点。

在卖《给孩子讲莎士比亚》这本书时,无论王芳以何种方式介绍,销量就是迟迟不见起色。

后面她发现,销量不好的原因,是出在了中国妈妈不熟悉莎士比亚

于是在后续的直播中,王芳换了卖点,告诉家长:

“如果孩子不会讲故事,说话抓不住重点、说不到核心,就读莎士比亚,因为莎士比亚奠定了现代文学讲故事的框架,全世界的文豪都在读,你的孩子也一定要读”。

这一段话术,让直播间卖不出去的书在一周的时间内卖了30000单。用王芳的话来说就是:“我真的太懂1-6年级的家长在想什么了,因为我就是过来人”。

第四,套系化出售图书。

3册49元的儿童读物、5册125元的漫画中国史、12册449元的儿童十大名著…以上套系化捆绑售卖的图书,在她的直播间都有不错的销量。

以套系化出版图书,不光让家长觉得实惠,也让出版方和主播有一点利润可赚。

如今,王芳能做成头部主播,明星主持人的身份至关重要,让她有一定的受众基础,也比素人主播更容易获取他人信任。

但抛开这些层面,我们依旧可以从王芳身上找到可以学习的亮点。

不论是专业人设的塑造、独到的选品思维还是差异性的卖点话术,王芳的例子都很好地诠释了低价策略并不是万能药,修炼好内功才是一个主播该干的事。

最后引用王芳说过的一句话做结尾:

“一套书卖400元,出版社和我都还有一点利润。但如果压榨到200多元卖,大家都没有利润,而且会贱卖掉我们的文化,这么好的书卖这么便宜,我看着都心疼。所以我也特别希望出版行业的每一位从业者都能尊重自己的职业,不能饮鸩止渴,不能为了一天的销售额而突破价格底线。”

(私信回复“抖音”获取资料)

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