销售有哪些技巧和话术?做销售的话术与技巧!

坦诚地说,话术技巧和应变能力是做销售需要的基本能力,但仅凭话术技巧和应变能力,无法支撑销售走得更高更远。

支撑销售能够走得更高更远的,是背后跟销售声称和宣传相符的产品和服务品质,以及销售正直善良,愿意诚心为客户解决问题的诚意。

理解了以上这个基本道理之后,我们再来进行以下讨论。

做销售有哪些话术技巧,需要什么样的应变能力?做销售有哪些话术技巧,需要什么样的应变能力?

1、熟悉自己所销售产品或服务的介绍话术

销售最基础的基本功,是需要能够比较流利完整地介绍自己所销售产品或服务的主要用途、特点、优势和亮点,适合什么样的人群,能够为他们解决哪些具体问题等。

这些内容,有的公司会有对应的学习手册和资料供参考,如果没有,作为销售的我们,最好自己归纳总结写出自己的话术,然后再请直属领导帮我们修改定稿,之后反复练习直到熟练。

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2、掌握了解客户需求信息的询问话术

决定销售能力强弱的,很大一部分要归功于:在跟客户有限的沟通和接触时间内,如何获得更多更准确地关于客户的需求信息。

比如你是销售厨具的,如果你能够很快地掌握客户家里主要是谁在做饭,做饭之余还有哪些工作,家里做饭的频率是什么,有几口人,年龄构成是什么样的等信息,大概率是可以推荐一款最适合客户需求的厨具的,也很容易出单。

如何能够做到这一点?就需要有一个反复总结和打磨的询问话术清单,让问题问到客户的心坎上,愿意给你提供更多信息。

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3、掌握促进成单的“踢单话术”

最考验销售技巧和功力的,要数最后临门一脚的“踢单话术”,很多客户前面都聊得很好,但临到需要下单成交的时候,总是推脱迟疑。

这个时候,经验相对丰富的销售,就会有很多对应的“踢单话术”来促进成交。一般的销售新人,如果掌握了这个话术,基本上就能够独立上手了。

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严格来说,我认为不存在所谓的“应变能力”,一切我们看到的“应变能力”,本质上都是长期的沉淀和积累。

在这方面,最好的一个例子,就莫过于在《我是歌手》的现场直播里,因为歌手孙楠临时宣布退赛,汪涵的一个堪称经典和完美的救场,事后,也有非常多的人分析,但直接的原因,都离不开汪涵平时深厚的积累。

对于做销售也一样,当被客户拒绝时,应该怎么办?当客户产生各种各样的质疑时,又应该怎么办?

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这些表面看起来是需要应变能力才能解决的问题,其实,也是可以靠提前的准备和积累来完成:

比如,提前把客户拒绝的所有理由和说法都列举出来进行分类,然后针对不同类别思考应该如何回应;

把客户会产生的质疑也都进行罗列、总结和分类,然后针对不同的质疑准备回应的话术;

每当遇到新的问题,再把新问题加入到自己的问题库中来。

有了这样的提前准备和持续积累,以后再遇到自己一时没法立即回应和解决的问题,就会越来越少,表面上来看,也就是自己的应变能力得到了大大提升。

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