直播运营小白好做吗(运营小白可以做吗)

其实写过很多次直播间的冷启动了。

但是冷启动这件事常写常新,因为抖音的变化太快,如果说有一套方法论可以指导新账号快速度过冷启动,那么这个方法论至少是需要以周为单位持续迭代更新的。

首先我们先明确一下,抖音直播间冷启动成功的标志是什么?

在我看来,一个是直播账号人群标签的建立,一个是新账号流量池的打开。

而这两件事又是相辅相成的:一边引流卖货一边用成交数据积累标签。

很多人【一直在直播,从未过冷启】就是因为账号的流量池迟迟无法打开,直播间卖的不温不火,成交数据太少,又不知道如何进行调整和迭代。

针对这个困惑,于是有了这篇直播间冷启动方法论,请收好。

一、让高中生打败小学生。

起新号的困难就在于“留给新手村的机会不多了”。

现在起号的难度远大于一年前,因为无论是用户还是抖音对平平无奇的新账号的容忍度都越来越低。

随着用户的【兴趣阈值】越来越高,取悦算法和获得抖音的信任就变的愈加困难。

所以跑赢新手村的秘诀是啥,就是用高中生打赢小学生啊!

核心原则是冷启动不要交给新手和小白去探索,因为所有低水平的探索都在消耗账号的信用额度。所以为啥会有账号,“做着做着就死了”。

账号冷启动就要请能力范围内最好的主播,搭配最好的场控和投放,对于某些高毛利的标品类目,直接用金钱换时间。

我在一年多前就提过【直播开荒队】这个概念,并且这一年多来,我们自己也在不停的实践。对于重要客户的起盘,都是几个合伙人亲自带队干起来的。

对于我们这种身经百战的团队来说,尚且需要如此用力,何况是各位新手直播间了。

这里还有一个难点就是,直播是团队配合的事,牛逼的运营也得搭配能燃烧的主播,还要有懂节奏和流量的场控,缺一不可,不然流量来了也接不住。

所以我们群里都一致认为,做不好抖音不是你的错,因为抖音真的比私域和传统的电商生意难多了,但是流量和生意爆发的速度也是最快的,这也是大家前仆后继逐浪的原因。

所有老板都要对入局抖音有正确的认知,抖音需要卷入巨大的精力和人力,而且要不停的迭代和学习,绝对不是躺赚的平台。因为我们看到很多有源头供应链优势的厂牌在拼多多上躺赢,来到抖音却无法再靠低价打天下,被打击的心灰意冷。

在做冷启动之前,先要想明白自己的优势是什么,在抖音上想要做长久的生意,要么控货要么控流量,两者都不控,很容易被挤压到没有生存空间。

大部分品牌方控的是货,但是在搞抖音流量和运营方面是小学生的水平,所以要找专业的人做专业的事,招人就招好用的,跟人合作就要舍得把钱分出去。在传统行业,一个好用的人可能顶3个普通的人,但是在直播电商行业,一个好用的人能顶100个普通人,让业绩放大百倍。

二、先做流量宽度,再做流量精准度。

在起号这件事情上,有千万种方法,每个成功的直播间可能都有自己的理论。

我把我们近期在成功运用的方法跟大家分享,那就是先做流量宽度,再做流量精准度。

这种方法适合有投放预算的品牌直播间,配合专业的运营团队。

具体打法是每天分两个直播场次,一个是冲刺场,一个是收割场。我们一般晚上用来冲刺,开疆拓土。白天用来收割,巩固城池。

冲刺场用燃烧型主播配合付费投放把流量迅速打开,用极具吸引力的爆品,搭配大量赠品,转化看播用户。反应在数据指标上是做场观、涨粉数和GMV。

这个阶段的要点就三个字:舍得亏。

舍得亏的意思是投放别看ROI,卖货守着盈亏线

很多人听到要亏就慌了,我用经验告诉大家,专业团队亏3-5场,就破冷启了。

该慌的是有些人想亏都找不到方法,更慌的是每场都只敢小亏,然后连续亏一两个月最后把号熬死了。

亏钱这件事在抖音上是有技巧的,而且从算法反哺的角度来看是非常划算的投资,是每个有预算的品牌都值得尝试的【用金钱换时间】。

但是抖音上从来都不缺资本团队,缺的是有运营思路的能让钱亏的值的运营团队。

收割场做精准投放和高成交转化,进一步优化冲刺场的宽流量人群标签。反应在数据指标上是做GPM、停留时长和ROI。

最后综合下来,你需要一个直播开荒队用来在冲刺场上破流量池,还需要发挥稳定的店播团队在收割场上优化账号人群标签。

这已经不是理论了,而是我们一场场直播冷起的实操结果。

我们之前也碰到过客户,需要每天保证一定的ROI 再放量,结果直播间每天既花不出去钱,也卖不出去货。

那些不靠烧钱就能卖出去货的直播间靠的是什么?好的内容和自带流量的产品!

所以答案已然明了,大部分的直播间不管是人还是货,都不满足自然冷启的要求,那咱就踏踏实实该花钱花钱,少走弯路。

三、做不了兴趣电商的品,就做兴趣电商的场。

在抖音上做冷启动选品,有两种思路:

一个是卖新奇特,一句话总结,在你家门口的超市和商场没看过买不到的。

一个是卖普适性爆品,拼单件价格优势,培养用户的囤货心智,就是家门口能看到的,但是直播间更划算。

不是新奇特怎么办?差异化营销,包装成新奇特。

比如广东那些白牌美妆产品,做的就是新奇特,新在哪里?包材和起名。

诸如断纹填充片(冻干眼膜)、融斑美容油(加了烟酰胺的护肤油)、“重组霜”(某种破坏形状以后还可以复原的护肤品)、“填充霜”(含多肽成分的抗老面霜),少女童颜针(次抛精华),瀑布乳(拍打在脸上可以拉丝的乳液)、人参水(一整颗fake人参在瓶子里的化妆水)等等。

传统的水乳霜经过这么一打造,再配上浮夸的包材跟盒子,直达下沉城市用户的心窝:这啥玩意儿,太高级了,根本就没见过,被主播一渲染,忍不住下单。

但是大部分品牌的产品以上两个条件都不具备,那就做好兴趣电商的“场”。

好的“场”意味着更高的CTR和更低的流量成本,意味着通过增加流量入口宽度的方法提升营业额,降低对转化率的硬性要求。

抖音直播间的“场”如果细分的话,我认为包括三种:营销场、背景场、氛围场。

营销场是指直播间给用户营造的营销心智、营销主题和流程、活动力度等。比如bigday和日常是不同的营销场。

据我们测试数据来看,当日播流量下滑的时候,需要策划新的营销场来破圈。

背景场是用户直观感受到的直播间的空间布置、物理装置,绿幕设计等等。

氛围场是公屏互动、自定义福袋、红包、场控和助理的配合话术、直播间飘屏和乘起来的购买数。

综上所述,直播间的场可以包围看播用户的五官,在一定程度上营造“信息茧房,下单了才能走出来。

去年的时候我说,“现在还是可以通过营造差异化的场来获得流量红利的阶段”,现在我改口了,这不是红利,因为是红利都会消失,这根本就是抖音流量的底层逻辑!是不会消失的流量机会:只要在抖音上做直播,营造差异化的场就是刚需,而能把这个事情做好的是创意人才。

关于提升差异化场的收益的核心原则,就是一个字:变。

场景经常变,活动常更新,玩儿法一直调整,就会有新流量。

大家会发现有些头部直播间在慢慢走下坡路,就是因为抖音是一个追爆款和追新的算法机器,千篇一律一成不变的人货场就会被流量抛弃。

所以要接受:做抖音直播,变化是常态。

四、让用户多买几单。

在提升客单价和ROI方面,还有什么方法能让单个用户花更多钱吗?

以前我经常说【爆品循环憋单】是标品品牌直播间最好用的卖货方式,这种方法需要团队有能力持续生产爆品的爆款内容,往直播间带来精准流量,起步相对容易,且降低了对主播的要求,缺点就是单一SKU的打法天花板不高。

我们现在冷启动在尝试爆品循环憋单的2.0版,就是通过对3个左右产品的过款连单,来提升直播间的客单价和流量转化效率。对于标品直播间来说,意味着组品本身就具备连贯性。以及通过设置相应的满减、满赠的诱饵给用户连单的理由。

这里有个细节,想要做到对精准用户的过款连单,就需要主播在直播的过程中能看到电商罗盘的大屏,感受每一波营销动作带来的数据变化,看到新增订单就用话术促用户连单。

说白了,很多营销玩法都是传统电商玩了一二十年的,到直播间里也是万变不离其宗,有些营销理论上百年还在指导经营。

五、抖音电商不是只有抖音直播。

有时候我觉得,不是每个团队都有做直播电商的基因的,以及对于某些小团队来说直播电商的投产比实在是太低了。

直播间就是生产线,在每个关键环节上都要堆人,正常一个直播间的团队配置少说也要五六个人,再加上生产内容的,差不多小10个人,所以不管事儿干没干成,这个人力成本都是要先出了。

为啥最近传闻很多杭州的DP和直播基地倒闭了,就是算不过来这个账。以及对于很多公司来说,直播间业绩大不代表利润多,各种成本一扣除到手里就不剩多少了。

抖音电商不是只有直播,直播带货需要你掌握全方面的能力,在能力要求上需要你是个全才,所有的短板都会变成木桶效应,降低你的人效。

但是做短视频带货和达人带货就不一样了,只需要你在某个技能上加强积累,就能获得回报,而且积累到一定程度,就能收获很多杠杆效应。

所以真的没必要all in 抖音直播间,在还能选的时候,考虑一下自己更擅长什么。

1、递进式活动起号玩法

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(私信回复“抖音玩法”获取原图)

递进式活动起号玩法,通过迎合直播算法,递进式拉动直播权重,平衡性获得直播推荐流量,目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。

2、短视频测爆款玩法

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(私信回复“抖音玩法”获取原图)

短视频测爆款玩法,相比较传统的短视频测爆款,这套玩法能获得更高的精准自然推荐,普遍应用在服装、食品直播间,单月贡献量级2000万GMV。

3、单品千川投放玩法

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千川单品玩法,单品单投放策略,极大降低混品投放门槛,目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV,是我个人应用最多的直播间玩法。

4、三驾马车混合流量玩法

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(私信回复“抖音玩法”获取原图)

三驾马车玩法,三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式,但操作过程较为复杂,目前占有月GMV不足1000万,新手团队不推荐。

作者:梁一 红兔互动CEO,太火MCN创始人,专注抖音品牌直播间运营,所有经验和数据均来自一线实践。

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